Forhandlingsteknik er ofte en overset kompetence i de fleste organisationer. Det er en stor fejltagelse, da der er et kæmpe potentiale på de fleste virksomheders bundlinje.

Et citat fra Mikkel Gudsøe, Honorary Associate Professor i Forhandling ved Aarhus Universitet lyder således: ” Du får ikke hvad du fortjener – Du får hvad du forhandler.”  Vi har således selv ansvaret og nøglen til at skabe succes som forhandler.

Alle kan styrke deres forhandlingsteknik

Det at være en dygtig forhandler kræver både viden og træning. Ligesom med alle andre kompetencer er der potentiale for forbedringer. Det kræver dog, at man er indstillet på at lære noget og øve sig. Et udsagn jeg ofte hører fra kursister er: “Jeg ærgrer mig over jeg ikke tog et forhandlingskursus for mange år siden”. Jeg plejer at svare, at de hellere skal glæde sig over at de nu er igang.

Interesser og standpunkter

Når man taler om viden omkring forhandlingsteknik kommer man ikke uden om Harvard Law School – Program on Negotiation (PON). PON har i de sidste 35 år fungeret som et videnscenter og trænet forhandlere verden over. Jeg har også selv haft fornøjelsen af at gennemgå et af deres uddannelse programmer.

At skelne mellem standpunkter og interesser er en forhandlers vigtigste kompetence. Et standpunkt er det umiddelbare udsagn, det der er let at få øje på. Interesserne er det som ligger bag ved standpunktet. Alle de overvejelser, følelser og behov der ligger bag, er en utrolig vigtig observation i forhold til at kunne skabe resultater der tilgodeser begge parter.

Jamen jeg forhandler ikke

Hertil er mit svar, at du startede med at forhandle omkring 2 års alderen og du slutter først når du ligger i graven. Alle beslutninger vi træffer i fællesskab med andre er forhandlinger. Nogle forhandlinger er store og andre små, men fælles for dem er, at der er forskellige mulige udfald som vi er med til at påvirke. Så hvorfor ikke påvirke dem til at få lige præcist det udfald som du eller din virksomhed ønsker. Du kan lige så godt starte nu.

Ronnie Siegumfeldt Andersen

KONSULENT MED SPECIALE I KONFLIKTLØSNING, FORHANDLING OG RELATIONSDANNELSE

Ronnie har mange års erfaring som underviser indenfor forhandlingsteknik, og har ligeledes stor praktisk erfaring med forhandlinger.
Ronnie er stifter af ledelsesraadgivning.dk og driver derudover firmaet ConflictOR.

Læs mere om Ronnie HER